Markt- und Konkurrenzanalyse

Ziele und Konsequenzen für Marketing und Vertrieb

Wissen Sie, ob Sie bei Ihren Kunden Hauptlieferant oder vielleicht nur "Lückenbüßer" sind? Welche Strategie Ihre Wettbewerber verfolgen? Oder nach welchen Kriterien Lieferanten ausgewählt werden? Wohin sich der Markt entwickelt? Eine kontinuierliche Markt­ und Wettbewerbsanalyse ist heute ein fester Bestandteil moderner Vertriebsarbeit.

1. Ziel einer systematischen Konkurrenzanalyse

  • Markt­ und Konkurrenzanalyse als strategisches und operatives Instrument
  • Der Kunde im Mittelpunkt
  • Analyse von Erfolgsfaktoren (SWOT/TOP)
  • Schärfung des eigenen Wettbewerbsprofils für
  • Verkauf und Marketing

2. Datenquellen effizient nutzen

  • Welche Konkurrenzinformationen brauchen Management, Verkaufsleitung und Verkäufer?
  • Auswertung interner und externer Quellen
  • Mitbewerber­ und Außendienstinformationen nutzen
  • Mystery Calling und Mystery Shopping
  • Qualität statt Quantität recherchieren
  • Zusammenarbeit mit Infobrokern

3. Bewertung der Konkurrenzinformationen (Wettbewerbsprofile)

  • Unternehmensspezifische Erfolgsfaktoren (SWOT)
  • Verkaufsspezifische Erfolgsfaktoren (TOP)
  • Markt­ und Wettbewerbsportfolio
  • Benchmarks und Best Practices

4. Umsetzung für Marketing und Vertrieb

  • Kundenportfolio überprüfen, strategische Kunden definieren
  • Produktivität von Vertriebswegen testen
  • Won/Lost­Order­Reports: Reporting von Auftragserfolgen und ­verlusten
  • Success­Stories: Motivationsschub für Verkäufer

5. Praktische Konsequenzen für den Verkauf

  • Informationen über CRM­Systeme managen
  • Aufbau eines Frühwarnsystems über das Wettbewerbsverhalten
  • Moderne Kundenbindungskonzepte aufbauen
  • Neukunden­Akquisition über neue Medien, Events, Direktmarketing, Messen